営業ノルマ達成の公式を理解して仕事が楽しく！スランプ脱出法 - “働く”をもっと楽しく！仕事応援型ウェブマガジンJOBLY [ジョブリー]

「スランプ」・・・よく実力のあるスポーツ選手がスポーツニュースや試合中継で解説者に言われる単語です。このスランプには必ずワケがあるのです。

スポーツも経済活動と同じでライバルがいますよね。そのライバルチームの有力選手を研究して弱点を探す。その弱点を突かれるのでいつものプレイができないのです。その選手はその弱点を克服すべく練習します。引退までこの繰り返しなのです。

実力のある営業マンが、ある日、突然、売れなくなる・・・よくある話です。それでは、営業マンがスランプから脱出する方法とは？

売れなくなったのにはワケがある

先月まで売れていたモノが売れなくなる・・・。今月のノルマを考えると頭が痛くなる・・・。周りの同僚は今月もノルマ達成。営業会議が怖い。つい、「今月スランプなんだ。」と自分を励ましたくなりますね。

でも売れなくなったのには、ちゃんと理由があります。意外と日々の営業活動が今の「スランプ」をもたらしている場合がほとんどです。

売れなくなると営業マンは焦り、自信を失い、泥沼の負のスパイラルにハマっていきます。冷静さを失い、商談をすればする程失注を重ねていくパターンになりがち。まずはこの３カ月の営業活動を振り返ってみましょう。

訪問件数はどうだったか？ちゃんと顧客のニーズを探れたか？見込み件数はどれだけあるのか？冷静に客観的に自分自身を見つめ直す事から始めるのです。

ここで営業の基礎である「公式」に当てはめてみましょう。

売上＝見込み件数×見込み成約額×見込み成約確度

何か足りない要素があるはずです。自分の弱みを素直に受け止める事が大切です。

ノルマという目標を達成するには、「公式」の要素全てに目標を立てます。向こう６ヶ月の新規開拓目標、見込み件数目標、見込み成約額目標、見込み成約確度目標を立て、その目標を月の目標に落としていきます。

月目標の落とし方は、その月によって営業日数や年末年始を考慮して立てます。月目標ができれば週間目標を同じく立てます。できれば日の目標も立てて自己管理する方がいいでしょう。

営業活動というのは、必ず「相手」がいます。よく見込んでいた顧客が「入院した」とか、「仕事でトラブルがあった」と予想外の事が起き、それをカバーできないでノルマが達成できない、といった事も考えられます。

この不測の事態も「あるかもしれない」と思ってリカバリープランも常に用意して目標管理します。この日々の管理が売れる営業マンの必要な能力です。でも、自分が自分を管理するので簡単でしょ？

売れない営業マンというのは、常に目先の受注に目を向けがち。向こう６カ月の目標を立てたのです。その計画通りに営業すればノルマの達成は容易いのです。他人に出来て貴方にできないはずはありません。

通勤の際は貴方が自信の得る事のできる音楽や本を読むのもいいでしょう。筆者の場合は「宇宙戦艦ヤマト」の主題歌でした。（笑）

我々営業マンがいう「スランプ」は、こんな単純な公式で解決するのです。計画性がなくなった時こそ「スランプ」に陥るのです。