夏は暑く、冬は寒く、断りのキツイ訪問販売の仕事で成果を出す方法

訪問販売の仕事は夏は暑く、冬は寒く、雨の日はずぶ濡れで、その上、キツく断られる事がほとんど。そんな大変な仕事でも、やりがいを持って成果を出している人は沢山います。そんな過酷な仕事で上手に成果を出す方法を紹介します。

家にいると時々ピンポーンという音がして、突然売り込んでくる訪問販売員。正直、迷惑な気持ちになられる方が多いのではないでしょうか？しかし、逆に、迷惑がられる訪問販売員の視点で考えると、実は彼らはとてつもなく大変な仕事をしているのです。

皆さんは訪問販売員のお仕事の経験はありますでしょうか？経験した方に多い言葉が「もう２度とやりたくない」です。それ程大変だと言うことなのでしょう。まずは気候。冬の寒い時期は気温が０度以下の中、６時間以上も町中を練り歩かなければなりません。

雨でも雪の中でも頑張らないといけない

業種にもよりますが、某インターネット回線の取次営業は、靴下を２枚はいて、ヒートテックのパッチの上にスーツのズボンをはく。上はヒートテックのシャツに、カッターシャツ、その上にセーターを着て、フリース、更にダウンジャケットを着て、首にはネックウォーマーを巻くんだそうです。

靴の中には足用のカイロを入れる。しかし、ここまでしても真冬には身体が凍る様な寒さ。インターホンを押して１件１件話をしても、寒さで口が上手く動かない時があるんだそうです。雪や雨が降ってきたら、その寒さは倍増。

左手にカバン、右手に傘と訪問先の地図を持って、果敢にインターホンを押すのです。雪や雨の影響で地図が濡れて、ドロドロに溶けてしまう事も多々あるんだそうです。そんな寒さの中で、靴下までずぶ濡れになるくらい外を這いずり回るのです。

また、冬場の寒い時期ですから、商談を端的にしないと、お客様も寒さの余り話をしっかりと聞いてくれません。動きにくい口で、しっかりとトークを繰り広げなければならない訳です。冬も辛いですが、真夏は更に辛いのです。

訪問販売員は、修行みたいなもの

真夏の気温は日中３８度を超える事も多く、実際はアスファルトの照り返しによって４０度を超えている場合もあります。革靴の底のゴムが熱さで溶ける事もあるんだとか。更には、熱中症対策で持参した水が、数時間後にはぬるま湯に変わっているのです。

割りきって頑張っている営業マンに言わせれば「これはもう修業なんです」との事。まさに苦業とも言える過酷な労働です。訪問販売員のお仕事では、給与体系が成果報酬の所が多いようで、逆に言うと、ここまで頑張って成果が出なければ悲しいですよね。

ですので、各営業マン毎に様々な工夫をしています。では、訪問販売で成果を上げるポイントはどこにあるのでしょうか？端的に言いますと、営業ツール、営業トーク、効率の良い回り方の３点です。

成果を上げるポイントは３点

営業ツールは、瞬時に興味を持たせないと、すぐに断られる訪問販売にとって、視覚に訴える重要なものです。

いかに分かりやすく、瞬時に伝わるかを配慮した営業ツールを作りましょう。カバンの中からゴソゴソ探していたのでは、もう手遅れです。お客様と面と向かった瞬間に、ぱっと出せるくらいの使い勝手の良さが重要です。

次に、営業トークも端的に説明が出来るものが必要です。構成としては、挨拶、興味付け、ヒアリングでのニーズ探し、お客様のネックの解消、クロージングの順番が理想的です。

ちなみに、お客様に合わせてトークの内容をコロコロ変える人がいらっしゃいますが、これをすると営業内容がブレてしまって、結果的にクロージングが弱くなるケースが多いです。

また、トークを変える事の弊害は、エリアが変わった時、成績に変動があった場合に、自分の影響なのか、エリアの影響なのかが分からなくなります。なるべく機械的に、全てのお客様に対して同じトークで受注が出来る様に心がけなければなりません。

もちろん、同じトークの場合は取りこぼしが出てきますが、確率の高い顧客からコンスタントに受注出来る方が、毎月の売上数字は上がります。自分の中でトークを標準化した後は、決してぶれてはいけません。

最後のポイントは、効率の良い回り方です。ツールもトークも良ければ、受注の確率は一定になります。確率が一定なのであれば、後は何件訪問出来るかだけですよね。しかし、勤務時間が決まっている以上は、件数を単純に増やす事は出来ません。

そこで重要になるのが効率です。一筆書きに訪問する方法や、見込み客をいつのタイミングで回るかの計画を、事前に決めておく事が重要です。この３つのポイントに配慮して、過酷な訪問販売に対して成果という形で報われてほしいものですね。