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相手の話を聞くだけで契約が舞い込んでくる、営業マンの聞く技術

ビジネスをシンプルに考えれば、商品があり、それを買う、買いたい人がいればうまくいきます。つまり、相手が何を必要としているのかをはっきりと理解できれば、もう営業は成功したようなものですね。

でも、これがうまく見つからないと苦労をします。ですから営業する時には、お客が何を望んでいるのかを知る事が大切ですよね。ここまで読んで、そんなの当たり前だよと思った人もたくさんいると思います。(っていうか全員かも)

でもちょっと待ってください。あなたが行っているその努力は、本当に正しいですか?どんなに努力しても、それが間違っていれば、結果につながりません。私たちにとって本当に必要な事は、ニーズを理解する方法を知る事なんです。ここではニーズを知るためコツを紹介します。

アップルストアの秘密

よく知られた話ですが、アップルストアではすべてのディスプレイの角度が70度になっています。これはお客が最も近寄り、触りたくなる角度だからだそうです。実は営業の会話も、ここにヒントが隠されているんです。それは、相手から近づいてくる工夫が役に立つということ。

つまりお客の方から、あなたに話をするような工夫をすれば、お客が必要としているものも分かり、契約の可能性はかなり高くなります。つまりそれは、相手になるべく話をしてもらう工夫です。相手があなたに積極的に話をするようにすれば、契約はぐっと近づきます。

距離と角度をあわせよう

相手に話をしてもらうには、2つの事が大切です。それは、話しやすい雰囲気と内容。私たちは誰でも、居心地が悪い中での話は嫌なものですよね。ですから雰囲気作りはとても大切です。そして雰囲気作りの中心は、距離と角度です。

営業の場面では、あなたと相手に温度差がある事をよく分かってないと、間違えてしまいますから気をつけてくださいね。あなたがお客と話す時、あなたは契約を取りたいと思っていますが、相手は「話でも聞いてみるか」ぐらいに思っている事が多いですよね。

この場合、あなたは相手と近づいて話をしたいと思っていますが、相手はあなたとそれほど近づきたいと思っていません。なぜなら心の距離が違うからです。ですから、お客と話す時は、相手の表情をよく見ながら、心持ち遠すぎるぐらいで話すのがいいと思います。遠すぎていいんです。

あなたに興味を持てば相手は近づいてきますから、距離のゆとりは「相手に距離を決めてもらう」ゆとりだと考えるといいと思います。またあなたは相手と正面から向き合いたいと思っていても、相手はそう思っていない事もよくあります。ですから相手と話す角度も、机等があれば相手の机と椅子との角度を参考にして、相手に合わせるのがいいと思います。

私たちはあまり興味のない人と、近い距離で真正面から向き合うと不愉快な気持ちになりますから、それだけは避けてください。真正面から向き合うのが大切だという考え方もありますが、真正面から向き合うかどうか決めるのは、ここではあなたじゃないんだという事は忘れない方がいいと思います。

2つの質問を使いこなそう

質問のしかたには2種類あります。1つは「はい」や「いいえ」など単語で答えられるもので、クローズド・クエスチョンと呼ばれています。もう1つは文章で答える質問で、オープンエンデッド・クエスチョンといいます。

クローズド・クエスチョンには答えやすいという特徴が、オープンエンデッド・クエスチョンには自由に答えられるという特徴があります。相手に自分から話してもらう聞く技術には、この2種類の質問の組み合わせが大切なんです。

初めて合う人に対しては、最初はクローズド・クエスチョンを主に使います。「こんな用事で伺ったんですが、興味はおありですか?」とか。これらの質問で相手の興味や関心をある程度つかんだら、「例えばどんな機能があればいいんでしょうか?」などのオープンエンデッド・クエスチョンで相手の気持ちを聞いていきます。

簡単に答えられる事から聞き始め、相手が乗ってきたらじっくり答えられる質問をしていくのがコツですよ。もうひとつ気をつける方がいいのは、話題の核心からの距離です。

あなたの聞きたい、核心的な事をズバリ聞ければいいのですが、その内容によってはいきなりそこに迫らず、そこから離れた話題から入った方がよい場合もあります。ただあまり距離を取ってばかりいてもじれったく思われますから、時間や相手の表情を見ながら、不必要に時間をかけない方がいいですよ。

もちろん「ちょっと暇つぶしでもしてやるか」みたいな事を相手が思っている時は別ですけど。これらの事に気をつけていれば、相手が徐々に自分から話してくれるようになると思います。ぜひ雰囲気作りの達人になって、営業でいい成績を上げてください。