お客様にイメージさせれば商談は成功！その具体的方法とは？

お客様との商談を成功させる具体的な方法とは、イメージの力を活用する事。お客様に提案商品やサービスを使って頂いた時の有用性をイメージしてもらう。

これが商談の目的です。

商談中、商品のメリットを提案したり、購入頂ける様に説得したり、プレゼン資料を提示してお話したり、様々な方法で商談を進められていますよね。確かに、全て必要な事では有りますが、最も大事な事はイメージして頂く事です。お客様がその商品を購入した後に得られる良い感情をイメージして頂いて納得してご購入頂くように進めるのが正しい商談です。

これは脳科学的に理にかなった方法で、イメージに感情が伴うと、その内容が実現する確率が上がるんです。ですから、いかにお客様がイメージしやすくなるかの営業トークや、プレゼン資料などの営業ツールが有効となる訳です。

具体的なトークとしては、「仮にこの商品をご購入された場合、どの様な場所でご利用されますか？」とか、「これを使われた社員さんは、どの様に便利さを感じられるでしょうね。」など。

有効なプレゼン資料は、なるべく使用した後の写真がふんだんに見やすく使われている事。こういった事が重要かと思います。デモンストレーションもビジュアルに訴えかけ、イメージしやすくなる方法ですね。

商談の流れにも気を配りましょう。雑談から入り、雑談の中にも上手く商品を使った後の有効性や、営業が次回商談に来やすくなる様にイメージしてもらいます。そして、先ほど申したような商品説明やプレゼン、デモンストレーションを経て、クロージングへと持っていきます。

良いイメージをして頂くためには、営業マン自体の印象も影響しますから、服装や声色、笑顔などにも気を付けたいですね。