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競合他社を敵視しない営業!情報は競合他社からも取れるのです

競合他社と聞くと、どうしてもライバルとして敵視してしまいがち。しかし、そんな競合他社も豊富な情報を持っています。上手くお付き合いしながら出来る範囲で情報交換をして営業成果を上げましょう。

営業マンの方々には、競合他社と聞くと、ライバルどころか敵視までしている人もいます。物件を取り合い、それが自分の売り上げに直結するかと思うと、綺麗ごとでは無く、邪魔な存在に思うかも知れません。

しかし、競合他社がいるお陰で競争が生まれ、自社が企業努力をするきっかけとなる事も否めません。競合他社を単純に敵とみなすのは簡単ですが、出来る営業マンは競合他社の捉え方も違う様です。

必要以上に仲良くする必要は有りませんが、ある程度、競合他社の営業マンにも配慮は必要です。例えば見かけたら簡単に挨拶をし、軽いコミュニケーションを取る。これくらいは競合がどうとか言う前に、人として出来る事ですよね。たまたまお互いが入社した会社がライバル関係に有るだけで、個人的にはなんの恨みも無い相手なのですから、変に意識しすぎる必要は有りません。

競合他社との駆け引きばかり気にしているよりも、いっそ本音でお話してみると、相手も意外と好感を持ってくれるものです。そして、フェアに競争する事を約束しながら情報交換をすると、お互いにとってプラスの関係になるでしょう。

例えば、競合他社が数社有るお客様との商談で、競合他社の情報が知りたい時、お客様と直接お話しするかと思います。しかしそこで取れる競合情報は、相見積もりの情報や、どこのどんな会社かという程度。

対お客様との間では、競合の情報よりも、単純に自社とお客様との関係の方が遥かに重要な訳です。例え見積もり負けをしていたとしても、お客様が自社を最も信頼して下さり、今後の長いおつきあいを考えて頂いている場合は、どれ位見積もり負けをしているかの情報も下さる場合が有るのです。それを元に、最善の策、次善の策を講じる事が出来ます。

しかし、競合他社が持っている情報はもっと気にすべきものかも知れません。自分の担当顧客の経営状態が実は悪くて、自分では気付かなかった所を、競合他社は知っている場合も有ります。逆に同じ仕入先を持っていて、実は競合他社との繋がりの方が深ければ、エンドユーザーへの見積もりを何度出しても勝てません。そういう情報を持っているかも知れません。また、競合他社の方向性は、市場動向を知る上でも重要です。

そう考えると、やはり競合他社とは上手く付き合っていくべき事だと考えます。もちろん、談合の様な事になってはいけませんから、仲良くなったとしてもルールは守らなければなりません。そのバランスの中で競合他社とも良い関係を築ける事は、営業にとってとてもプラスの事であると言えるでしょう。