営業の案件管理表で行動を管理しよう。自動的に売上が上がります！

営業が売り上げを上げるには、行動の管理が必要です。管理というと語弊が有るかも知れませんので、もう少し具体的に言いますと、行動する指針になるものが有るべきだと考えます。

管理が目的では無くて、管理はあくまでも手段。売り上げを上げるために行動する事こそが重要な訳ですが、やみくもに行動をしても効率が上がりません。そこで、行動指針になるものが必要な訳です。

皆さんの会社には案件管理表の様なものが有りますでしょうか？名前は会社によってまちまちかも知れません。営業管理表という様な名称や、フォローアップ表、案件情報表などなど、会社によって独自のフォーマットで案件情報を見れる様にしているツールは有るかも知れません。

しかし、そういった案件の情報だけ書かれていて、閲覧が出来るというだけで終わっている会社さんも多いです。重要なのは、その表を一つの行動指針として、活用出来てこそ意義が有るものだということです。

例えば、新規営業において、初めて客先とコンタクトを取りました。アポイントが取れたので、一応の顧客に該当する訳です。そこで、その会社を仮にD顧客としましょう。そのD顧客に初回訪問をしました。そしたらD顧客はC顧客に格上げとするのです。そして、営業活動を続け、ようやく見積もり依頼を頂きました。そしたらB顧客に引き上げです。

見積もりを提出し、最終検討段階に入った時にA顧客へとなる。こんな風に、顧客をA、B、C、Dに分けて顧客のステータスを決めるのです。営業のやるべき事が見えてきますよね。

営業はD顧客を作る活動、D顧客をC顧客に引き上げる活動、C顧客をB顧客に引き上げる活動、B顧客をA顧客に引き上げる活動、A顧客から受注を頂く活動と言う風に、ステータスを決める事でやるべき事が可視化出来るのです。

朝出社した時に管理表を確認し、一日のやるべき事を瞬時に把握する。帰宅前に顧客のABCDのステータスを更新し、翌日の動きを何となくイメージする。翌日迷う事無く直ぐに動けるでしょう。そして、このツールを社内で共有する事で、日報の代わりとする。もう営業日報も不要ですね。

これで、表の体裁と行動管理の初歩をクリアです。次に重要な事は、売り上げ目標から逆算してABCD顧客の数を確保する事です。

例えば売り上げ目標が１０００万円だったとしましょう。数件のA顧客トータルで３００万円、B顧客トータルで３００万円、C顧客トータルで２００万円、D顧客トータルで１００万円の見込みだとすると、９００万円の見込みしか有りません。あと１００万円足りない訳です。

そこで、１００万円分D顧客を作る行動に出る必要が有るわけです。飛び込みなのか、テレアポなのか、ダイレクトメールなのか、紹介なのか。不足分を補う行動をするのです。

しかし、注意して頂きたいのが、１００万円分のD顧客を探してきて、１０００万円の見込みが出来たからそれで良いと納得してはいけません。見込みが全て受注になる訳では有りませんから、歩留まりを考えた目標設定にする必要が有ります。その歩留まりはどれくらい見ておけば良いのでしょうか。結論は最低でも売り上げ目標の倍！つまりこの例でいくと２０００万円分のA～D顧客の見込みが必要な訳です。

おさらいしますと、先ずD顧客を作る動き、それぞれの顧客のステータスを引き上げる動き、A顧客を受注にする動き。それを２０００万円分の顧客数維持し続けるという事です。

そういう風に営業の行動と管理を目標と結びつける事によって、日々何をやらなければならないかを可視化し、具体的な行動に結び付ける。そうすると、それ以外の作業が減る事に気が付くでしょう。

営業は情報を会社に還元しながら売り上げを上げる部隊ですから、それ以外にやる事は実は余り無い筈です。効率化にもつながるこの方法、是非お試し下さい。もちろんA、B、C、Dというのはあくまでも一例で、EとかFが有っても良いわけですよ。