営業顧客の信頼を得る新人への引き継ぎ！これさえおさえれば大丈夫！

あなたは毎日の営業まわりにやりがいを感じていますか？営業は基本ノルマもあって大変なことも多いことでしょう。

けれどそれを続けているということはきっとたくさん得るものがあるのでしょうね。

新規から契約に結びつけた瞬間！そしてそこから長いお付き合いになっているお客さまとの関係。そんな関係を継続できているのもあなたや会社への信用があるからこそ！

そんな関係性のあるお客様を新人営業マンに引継ぎをするのは少し不安ですか？でも心配することはありません。あなたの引継ぎ方次第で安心してまかせられます。

情報を伝えて予習させてあげること

まず挨拶にうかがう以前に、客先の情報だけは伝えておくこと！会社詳細、契約内容、契約に至った経緯など。さらに担当者の人柄も。

ただし人柄は特にですが、説明をするときにネガティブな発言は絶対にしないように強く意識してくださいね！変な先入観がはいってはうまくいくものもいかなくなるものです。

なによりネガティブ発言や意味深な言い方はどんな場面でも使わないほうがいいですが、新人教育においては特に絶対NGです！！

ただし、担当者にクセがある場合は“○○なことは聞かれても笑ってスルーしてね”などのアドバイスはしてあげる必要がありますがここは笑顔でサラリと！さぁ、予習ができたところで早速挨拶まわりにでかけましょう！

これぞ引継ぎ！

営業マンですから営業トークももちろん学ばなければいけませんが、それよりもまずは挨拶です！！挨拶にうかがった時、あなたはどう仕切る予定でしたか？

新人を紹介したあとは、あなたと担当者がベラベラしゃべって横で新人はその会話を聞いて笑っているだけ…。

意味がなくはないですがそれでは印象も薄いですし、なにより新人をせっかく連れて行っているのにもったいないと思いませんか？これだとほんとにただの挨拶まわりで終わってしまいますよね？

ではどう意識すればいいでしょうか？簡単ですよ！新人と担当者を話させよう！という意識をしてみましょう。

しかも今後の営業に役にたつ対話になるようあなたが話をふることができれば最高ですが(笑)

新人にあなたのお客様を引継ぐとは言っても、あなたのマネをさせるわけではありません。

あくまで新人なりのやり方や新人の人柄で関係を築いていく方がいい。それが自然ですし、なにより新人の成長ややりがいにつながるからです。

とはいえ、お客様とあなたとの関係の中で、お客様にとって「○○は続けてほしい」「○○なやり方がいい」などのあなたがやって喜んだプラスの部分は同じように継続させる！それがまさに“引継ぎ”というものですよね？

もちろん逆に「○○はやめてほしい」「できればこうしてほしい」などの希望も聞いておく必要があります。

そんなの聞いたらへこみそうで聞きたくないですか？それに今更聞けませんか？

さらに。できれば…あなたから…敢えて新人の前で…お客様に聞くことができるといいのですが。

プライドが傷つきますか？でもあなたは自分が築き上げてきたことに誇りをもって大丈夫なんです！築き上げてきた関係性もあるじゃないですか？

なにより引継ぎのタイミングだからこそできること、聞けること！と思ってください。それにそんなタイミングにこそ、新人に直に伝えることで引継ぐ上でのやる気にもつながりますし、具体的な目標設定の一部にもなりますよね。

そしてあなたもしっかりそこはお詫びをして「新人に期待してください」という意味で引継ぐことができます。逆に、そんな引継ぎをしたあなたの印象はいいはずです！

新人に期待してしならくはアフターフォローも

新人にこの流れを見せることは今後の新人のスキルアップにも心構えにもつながり、さらにお客様は、新人でもいいこともそうでないところも期待できるということがわかって、安心して期待していただけるきっかけになるはずです。

さぁ、帰社しましょうか！移動中はあなたがお客様と接する上で大事にしてきたことを熱く語りながら帰りましょう！

まだ関係性の薄い新人でも、あなたのようにお客様を引継げるだけの固定客があるということのすごさは仕事をしていけばすぐわかることですよね。これからたくさん行き詰ったり挫折するであろう新人が、あなたのいいとこ取りを少しでもできることを期待して話してあげましょう！

経験談は説得力があるものです！新人からしてみれば現場に実際行って事例をつくらないとピンとこない話ばかりでしょうが、聞いたその場では伝わらなくてもいつかきっと役にたつことがあるはずです！

あとは2～3回、同じお客様のところへ同行してその時は“営業トーク”の引継ぎ（もちろんお客様に気付かれないように）もしてあげれば安心して引継ぎ完了です！！

そして最後に、「しばらくはアフターフォローができるようにしておくから困ったらなんでも聞いてね」と新人に伝えてあげましょう！もう大丈夫！！あとは新人を信じて祈るのみですね！！