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嘘はほとんどばれている?プロ同士の駆け引きをひも解きましょう!

営業と購買の間では交渉事の中で駆け引きが展開されます。そんな駆け引きの中で些細な嘘が横行される場合が有りますが、自分もプロであれば相手もプロ。

お互い見抜きあっての駆け引きならば、いっそ本音の方が信頼されるのでは無いでしょうか?営業現場で良くある些細な嘘とはどんな内容なのでしょうか?

手の内が分かっていても嘘をつく

商談をしていると、様々な駆け引きの中で嘘が尾ひれ背びれを付けて展開されてしまう時が有ります。

勿論当事者同士に悪意は余り有りません。悪意が無いにも関わらず、テクニック先行で応酬される嘘や駆け引き。

自分もプロなら相手もプロですから、意外に騙せたと思っているのは自分だけで、相手も騙されたふりをしている事が多いのです。

具体的には価格の事で、

購買担当「10パーセント値引いてくれたら何とか上司に許可を貰えそうです。それなら何とか買ってもいいよ。(本当は値引きが無くても上司の許可を取っている。ダメ元での値引き交渉)」

営業「そうですか。有難うございます。ただ、前回の提示価格はぎりぎり一杯で利益がほとんど無いんです。何と掛け合って5パーセントくらいならこちらも上司に相談出来ます。(本当は10パーセントの値引き交渉は想定内。10パーセントまでは営業決済で判断出来る。)」

と、言う風に、購買と営業の駆け引きが展開されます。しかし、建前はプロであれば分かるものです。

購買「分かりました。では何とか上司の方に相談して下さい。こちらも出来る限りは購入したいと思いますので。(多分この営業さんは目いっぱいの価格と言いながら、10パーセント位は想定しているな。)」

営業「有難う御座います。ではいつもお世話になっている御社ですから、何とかかけあってみます。(多分この購買さんは、値引きが無くても購入する気が有るな。)」

という様に、お互い手の内が分かっていながらの建前が繰り広げられているという事です。

正直な営業を貫いてみる

同じサイコロの目なので有れば、最初から正直に対応した方が、お互いが駆け引きをしなくてすみますから、印象が良くなるものです。

そんな中で信頼関係を築けた方が、双方に良い結果となりますので、正直という最強の交渉ツールをぜひ使ってみてください。

そして、そのツールの活用の難しさを知った時に、いかにテクニックに逃げていたのかを気づく営業マンも、意外に多いというのも事実なんです。

内面は顔に出ますので、愛想の良い営業マンも、テクニックばかり繰り返していると顔に出ます。正直な営業を貫くと、テクニック型の顧客が怖く無くなります。

自信満々な営業に更に箔が付きますので、その効果を試してみてはいかがでしょうか?