ここを見れば分かる営業の能力。貴方は優秀な営業マンですか？

営業は口下手でも務まりますが、そんな中で最低限押さえておきたいルールが２つ有ります。一つは傾聴する事。もう一つはお客様の言葉を否定しない事です。

お喋りが得意な営業マンの中には、世間話や商品説明まで、それは流暢にお話される方がいらっしゃいます。しかし、話し上手の余り営業がお客様に一方的に話しているケースも営業現場で良く見かけます。

会話の中でお客様の情報やニーズを引き出すためには、先ずは傾聴が重要です。よく言われているベストな割合は、お客様６：自分４。人は話す事が好きな動物で、自分の話を聞いてもらいたいものです。ですから、自分よりもお客様に多く話をして頂き、その会話の中からお客様の情報やニーズを引き出す事が営業マンのたしなみです。

もう一つは、お客様の言葉を否定しない事。商談中、お客様が間違えた事を言った時、あなたはどう切り返しますか？「それは違います。」とか「でも。」とか言っていませんか？

これは心理学的にお客様とペースを合わせる上で逆効果です。脳科学的にもお客様の脳にある扁桃核という部分が不愉快と判断してしまいます。ですので、そう言った時に重要なのは、先ず理解を示す事。

「ですよね、そう思われますよね。ただ、じつは。。。」の様に一旦お客様の言葉を肯定した上で、間違いを正します。「はい、世間でもそう思われています。しかし、実は。。。」という様な感じです。一旦理解を示す事で、お客様は否定されたと感じにくくなりますので、営業マンと心地よいペースで商談する事が出来るのです。

しかし、このコミュニケーションの方法は、決して営業マン特有のものでは無く、友人や恋人、家族、職場の仲間と、全ての人々に応用が利きますので、相手の価値を認める話方をしてみてくださいね。優秀な営業マンはこう言う所をとても意識していますから。