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営業マン必見!顧客心理を操り契約を簡単に獲得する8つのコツ

営業マン必見!顧客心理を操り契約を簡単に獲得する8つのコツ

「ちくしょう、また契約が取れなかった」とボヤきながら靴底を擦り減らし、頭を下げ続け営業を繰り返す日々。でもどんなに努力しても一向に契約が取れない。

あなたはそんなジレンマに陥ってはいませんか?とても辛いですよね。誰よりも努力しているのに報われない上に、同僚は次々と契約を取ってきては上司に褒められている様をいつも見ているのですから。

でも、そんなジレンマもこの記事を読む事で解決します。なぜなら今からあなたは心理学に基ずき、顧客心理を思いのままに操る事で契約を簡単に獲得してしまう8つコツを知るからです。

顧客との心の距離を縮めるコツを3つ、契約獲得へ導くコツを5つお伝えします。

顧客との心の距離を縮めるコツ

いきなり知らない営業マンに商品やサービスを売り込まれても誰も購入してはくれません。まずは顧客との心の距離を縮めましょう。

ハード・トゥ・ゲット・テクニック 「あなただけ」、「御社には特別に」など顧客に対して特別感を演出したアプローチをかけることで信頼関係を深めていきます。

人は特別扱いされると、特別扱いしてくれた相手に信頼を寄せてしまう心理があります。この心理をつく事で信頼を獲得し、その後の大きな売上へとつなげる事が出来ます。

例としては、会員限定品、有料メンバー特別割引、プレミア品、レディース(メンズ)限定などが上げられます。

バックトラッキング 人には自分が発した言葉をそのまま相手に繰り返されたり、自分の発した言葉を肯定され続けると相手に対して共感や親密感を頂いてしまう心理の事を指します。この心理を効果的に使うには3つのポイントがあります。

①相手の言葉をそっくそのまま返す。 ②相手の話の要点部分をまとめて返す。 ③相手の話の中でキーワードとなっている言葉を使って返す。

いずれも相手が発した言葉を使って、あなたが発言をするという事が重要です。例えば、相手が普段からお金の事を「現金」と呼んでいればあなたも「現金」と言って下さい。

もし「キャッシュ」と言ってしまうと相手は自分の話を聞いていないと思ったり、普段使っていない言葉なのでピンとこなかったりしてしまい共感を抱かせる事も親密感を持たせる事も出来ません。

単純接触効果 頻繁に接する物や目にする物に人は好意を抱いてしまう心理の事を指します。最初は全然知らなかったタレントを何度もテレビやCMで見かけるうちにファンになってしまった経験はありませんか?実はそれがこの心理の効果です。

つまり、この心理を実際の営業活動に応用すれば一度門前払いをされた営業先でも何度も何度も通い続ける事で認知度が上がっていき、次第に好意的に迎えてもらえるようになり最終的に商談へとつなげる事が出来ます。

ココが最終目標!契約獲得へ導く心理テクニック

顧客との心の距離が縮まったら次はいよいよ契約を獲得しにいきましょう。

返報性の原理 人は他人から何かを与えてもらうと、何かを返したいという心理が働きます。これを返報性の原理と言います。これはビジネスにも広く応用されている原理です。

この原理を応用した最たる例としては、先に無料サンプルを渡し続けその後商品の購入へとつなげるといった事があります。

あなたの営業活動をする中で取引先のライバル企業のデータを調べたり、取引先のプラスになる情報を与え続ける、無料で簡単な仕事を引き受けるなどの事をしていれば顧客から何かしらの見返りがあるでしょう。

ドア・イン・ザ・フェイス これは前述の返報性の原理の応用したものになります。最初に顧客に断られてしまう事を前提に大きな要求を提案し、その後本来の目的である小さな要求を提案し決定させる事を目的としています。

相手から提案された要求を断ってしまうと人は罪悪感を感じてしまいます。その時を逃さずに本当の狙いである要求を提案しましょう。顧客は最初に断ってしまった事で次の提案を断れず、決定せざる得ない心理になります。

その為、あなたが契約を取れる確率が飛躍的に上がります。逆に最初は決定しやすい小さな要求を提案し、後から本来の目的である大きな目的を提案する事で決定まで導く事をフット・イン・ザ・ドアといいます。

ロー・ボール・テクニック 人はある要求を最初に受け入れてしまうと、その後から様々な別の要求を提案されてもつい受け入れてしまう心理が働きます。まず顧客に喉から手が出る程飛びつきたい好条件や商品を提案し決定や購入をさせます。

この最初の段階はダミーです。直後、最初の段階では一切話題に出していなかった高額なオプションを提案しても相手は購買意欲が高まった状態のままなので後戻り出来ずつい購入してしまいます。

この時に本来売りたかった商品などを購入させます。この心理をつく事であなたの売上は自然に増大していきます。

バンドワゴン効果 多数の人から人気や需要がある商品・サービスを提案されると、人は安心感や満足感を感じそれを購入したり利用したくなる心理が働きます。

よくチラシやCMで目にする「顧客満足度No.1」や「○○売上No.1」といった謳い文句、通販で商品ページに購入者や実践者のレビューを多く掲載している事などもバンドワゴン効果を狙ったものになります。

また、何かでNo.1になる事や購入者のレビューなどは社会的な信用にもつながります。商品・サービスが社会的に認められていれば契約につながりやすくなります。

二者択一法 2択のみの提案をする事で、相手を断りにくい心理へと導きます。相手が求めているものをまずは完璧に把握しましょう。そしてこのような提案をして下さい。

「○○様はこちらの商品をお求めでございますね。でしたらAパターンとBパターンがございますがどちらをお求めになりますか?」

断るという選択を一切無くした提案をする事が非常に重要です。この提案をされる事で顧客は購入を決断してしまいます。

トップ営業マンになって下さい

これからあなたはこの記事でお伝えした心理学を利用した契約獲得のコツを使って契約を次々と獲得していく事でしょう。 そしてバンバン成績を上げていき出世や収入アップをすれば、今まで契約が取れずに悩んでいたあなたに辛く当たっていた同僚達を追い抜き見返してやりましょう。 営業マンとしてさらにステップアップしトップ営業マンへと駆け上がる為、1日でも早く今回お伝えした契約を簡単に獲得するコツを使いこなせるように今から実践を開始して下さい。