売れない悩み解決！これができる営業マンになるための仕事術だ

売れない・できない営業マンとは

世の中に営業職についている就業者は多くいますが、その中で「売れない営業マン、できない営業マン」と呼ばれている方も少なからずいます。

売れる・できる営業マンにはそのようになっている理由があり、売れない・できない営業マンもそうした点を身につければ、売れる・できる営業マンになることも可能なはずです。

売れる相手を見つける力をつける

営業でのアプローチ活動は重要ですが、そのアプローチで「売れる相手」を探し出すことが決定的に重要です。なぜなら、いくら売れる営業マンでも全く買う気のない顧客から注文を取ることは不可能に近いからです。

売れる営業マンはこの点で優れた人が多いです。感覚的にできる人もいますが、地道な顧客研究の結果として、売れる相手を探索する、見極める力を習得している方もおられます。

取り扱う商材やサービスの種類でやり方は異なりますが、例えば、家電量販店の販売員の場合、来店された顧客の態度や行動をしっかり分析することが重要です。顧客の動線、目の配り方や商品を手にする緩急などからその商品に対する興味度合や必要度合などを感じ取ることもできます。

売場での滞在時間、商品への向かい方・近づき方、商品説明の読み方・読む時間、商品同士の比較の有無や仕方、などから時間つぶしか、直ぐの購入か、或いは今後の購入に向けた情報収集かなどを読み取るのです。

来店客が多い場合など、いかに見込みの高い顧客を素早く見極めアプローチを進めていくかが売上アップには欠かせないスキルなのです。

対人能力を磨く

会話を含めた対人能力を高めることは「できる営業マン」には欠かせません。顧客ニーズの引き出しや顧客との良い関係を作る場合にも会話なしに進めることができないからです。

特別気の利いた事やお世辞が言えることが優れた会話力というものではありません。逆にそうした見え透いたお世辞は嫌われ警戒されることすらあります。顧客相手にどのように接して、どのような言葉をどのようなタイミングで発するかを学ぶ必要があります。

こうしたスキルの向上を図るには、場面に応じた会話の事前練習が有効です。様々なタイプの顧客と接することになるので、幅広い種類の会話や応対の仕方を学習することが重要です。

例えば、洗剤メーカーの営業マンが大手チェーンの量販店のバイヤーと中堅の卸売業者の経営者と商談する場合では当然会話の内容や応対の仕方は異なってきます。また、同じ量販店のバイヤーでも年齢、性別や勤務年数などの違いで変わってきます。現在の取引状況から想定できる商談と内容を分析し、その状況に応じた会話や応対の仕方を学習するのです。

そして、実際の顧客との商談で試します。単に上手くいった、いかなかったという結果だけでなく、どこが悪かったか良かったか、どこを改善すべきか強化すべきか、といった振り返りが重要です。

さらにそれをまた商談で活かすというサイクルをつくれば「売れる営業マン」へ近づくことができます。

売れるコツを掴む

顧客へのアプローチが上手くいった後は、顧客に対していかに説得する、アピールするかという点が重要となります。そして、この場面でさらに重要なのは、何が売れるポイントになるかを把握して説得する、アピールすることです。

自分が担当する商材やサービスには各々特徴があり、その中のある魅力が顧客の購買に結び付くわけです。いくつかの基本的な訴求点は当然あるのですが、顧客によってその点は異なってくることもあります。それを顧客との会話の中で素早く見極められるかどうかが売り上げに大きく影響します。

例えば、エアコン売り場の担当販売員として顧客と商談する場合に、顧客がエアコンに対して何を求めているかを正確に把握できないといけません。冷暖房の機能以外に、静寂さ、省エネ性能、除湿機能、操作性、耐久性、価格、ポイント還元の大きさや工事の手間などどのような点を重視しているかは顧客によって異なります。

本当の顧客ニーズを最も満たす製品を素早く提案できることが「売れるコツ」というものです。顧客がいつどのような場面でどのような目的でどのように使いたいのかという情報をしっかり確認したうえでそれに適合する商材を他の製品と比較しながらPRするのです。

売る側が売り手目線で商材のPRをしても顧客の心に響かず、販売に繋がらないということを認識しておきたいものです。