ストーリーが勝負！社外プレゼンテーション成功の秘訣は最初の３０秒

業種にもよりますが、大きな仕事を取る時には、ライバル社を数社集めてプレゼンテーション（発表）をします。そこで最高のショーを見せなくては、クライアントは選んでくれません。

ストーリーを作って説明し、クライアントの興味を引きます。この段階で細かい説明は必要ありません。むしろ逆効果です。クライアントにとっての利点、問題点の改良など興味のある話を中心に商品や企画をアピールします。

基本的に、話の上手な人が１人で行います。テンポよく感情をこめて聴衆をひきつけ、アピールポイントを訴えます。制限時間の中で全てを理解してもらうのは無理です。的を絞って効果的な脚本を考えます。

最初の３０秒で聴衆の心をつかみ取る

話し手にもよりますが、無条件で話を真剣に聞いてくれるのは最初の３０秒ぐらいです。その間に聞き手の心をつかめなければ、後の説明はさらっと流されてしまいます。当然心にも残らないはず。ポイントはクライアントの立場に立って考える事。

こちらが訴えたい事を言うのではなく、こんなことを言われたら「ちょっと聞いてみたいな」と思ってくれるだろう、という発想で言葉を選んで下さい。その３０秒間の間に興味のあるフレーズが１つでもあれば、興味を持って話を聞きに来てくれます。

最後の一言で強い印象を残す！

最後の言葉は特に印象に残りやすいもの。本当に強調させたい言葉を２～３個選びましょう。長すぎるキャッチフレーズは逆効果です。印象に残りやすい短いフレーズで、自信を持って訴えかけます。あれもこれも大切！と最後に盛り込み過ぎてはいけません。

「結局何が言いたかったのか分からなかった」という印象で終わってしまう可能性も出てしまいます。「皆様のご希望に応えられるのは○○会社の××だけです！」という具合に、最後に会社名と商品名を訴えて終わるのも効果的です。必要なのは会社名を印象づけることなのですから。

内容は簡単に！

最初のつかみと最後のアピールが決まったら、時間を計ります。プレゼンには時間制限が付きもの。１０分もしくは５分以内で、という制約があるはずです。冒頭と最後のアピールの時間を差し引いた時間が、内容に使える時間です。

短くなる分には構いませんが、オーバーするのはマナー違反になるだけでなく、ルールも守れずいい加減な仕事しかできないという悪印象にも繋がります。不測のトラブルなども想定し、余裕を持ったタイムラインを考えましょう。

まず、基本的なこととして、言葉の説明や学識の解説は不要です。聴衆は勉強をしに来たわけではありません。知識のない人たちに自社製品の良さを、専門用語を使わずにアピールすることは、とても難しいことだと思いますが、相手のレベルに合わせて何かに置き換え、上手に表現できた時に成功は見えてきます。

このプレゼンテーションで勝つには「なるほど！」や「いいかも！」という気持ちを、ライバルより強く引き出したかに勝負がかかっています。また聞いている人に、「こういう場合はどうなんだろう」という疑問を作り出すことも大切です。コミュニケーションが出てくれば交渉のプラスになるはず。最初から１００％を与え過ぎない事もテクニックです。

質問はラッキータイム

どんな質問をされるのだろうと、怖がっている人もいますが、質問はたくさんしてもらえる方が成功に近づいていくもの。特に欠点に付いて指摘された時には挽回するチャンス！適切な言葉を用意しておき、安心感を与えましょう。

あらゆる質問に対する答えをを準備しておけば、ドキドキすることもありません。質問はその会社のサービスの質を試しています。お客様の質問に、どれだけ真剣に対応してくれるか量られます。

それでも意表を突く質問が出た場合、慌てず新しい発想での指摘に感謝の意を示し、社に帰って詳しく調べ、後日手紙やメールを書けばよいと思います。これも１つのコミュニケーション継続の手段。対応は早ければ早い方が好印象です。質疑応答の時間を味方につければ、この交渉に勝ったも同然でしょう。

練習すること

脚本が出来上がったら、後はひたすら練習して成功をおさめましょう。セリフは暗記して、聴衆の目を見ながらアピールすることを目指します。とは言っても、暗記することに必死になってはだめ。棒読みでは聴いている方が眠くなります。

表情が固くなったり、早口にならないように何度も練習します。自分の言葉にして、心から訴えて下さい。選挙演説の様に、心から訴えれば響くと思います。その為には練習です。

間違えたり、つっかえた時には、やり直さない事。上手く切り抜けるテクニックも身につけて下さい。そして、この商品がクライアントにとって１番であると、プレゼンテーターが強く思いこむこと。遠慮や引け目があると、聴衆に伝わります。