キーパーソンの見分け方。本当に権限を持っているのは誰？

そもそもキーパーソンっているの？

仕事の相手方が個人の場合は単純です。目の前にいるこの人を攻略すればいいのですから。

でも仕事の相手方の大半は、法人。法人は「人と人との集合体に法的に人格を与えたもの」です。（財産に人格を持たせるパターンもありますが、それは今回は置いておいて）

法人相手のビジネスの場合、まずは下っ端に挨拶に行きます。下っ端に話しても仕方ないのですが、その下っ端が上の人を連れてきてくれるようにならないと話はちっとも進みません。でも連れてきた上の人が、本当にキーパーソンなのか。それはわかりません。

「会社としての判断を実際に下す人」がキーパーソンだとしたら、多くの場合それは社長になるのでしょうか。ただ、どんな組織も「誰かが判断しなければ動かない」のですから、その意味ではキーパーソンは必ずいる、と言って良いでしょう。

社長じゃないキーパーソンって？

会社が大きくなるほど、社長が自分で判断することは減ってきます。そもそも、部下に権限を適切に委譲できない社長のいる会社は発展しません。つまりその会社の誰かが「決めて、社内に根回しをして、会議で承認を得る」というキーパーソン的仕事をしているのです。

その人が誰かを見分けるのは、短時間では難しいと言わざるを得ません。偉そうにしている人が実は下っ端だったり、下っ端だと思っていたお姉ちゃんが実は社長とツーカーだったり。キーパーソンって、外からは意外と見分けにくいのです。

実は事務のおばさんが絶対権力を持っていたり

中小企業に多いのですが、古参の事務のおばさん、特に経理なんかのおばさんが、会社のツボだったりします。でもこういう方々は通常、交渉の場などには出てきません。まずは最初に応対してくれた若手社員の目がきょときょとしていないかに注意しましょう。若い営業マンの目が泳いでいる会社に仕事を任せると、ロクなことにはなりません。

ただ、前線で働く彼らに、社内事情を聞く、その上で「こちら側の営業マンになっていただき、積極的に上司に話を持って行ってもらう、というのは有効です。まずは前線の営業マンに自社を気に入ってもらい、彼（彼女）がこちらの代理店となって働いてくれるようになるとことは非常にシンプルになります。

担当者が自社のために社内営業してくれたらキーパーソンにたどり着く道も見えてきます。結局、キーパーソンに出会うためには、目の前の担当者をいかに味方にするか、ということでしょうか。