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トップ営業マンになるには、話し上手じゃないとダメなのか?

営業マンでトップの成績…誰もが憧れる輝かしい肩書きですよね。仕事もできて人生もバラ色、一度はそんな人生を歩んでみたいものです。

トップ営業マンと言えば…「話し上手」な人をイメージされる方も多いと思います。実際のところ、営業成績がいい営業マンほど話さない事実をご存知ですか?

話好きな営業マンが成績が上がらない理由

営業マンであれば、自社の商品を売り込みにいかないと話にならないですよね。お客様に商品を知って、気に入ってもらい受注につなげる… その為には多くの商品知識とトーク術が必要なのでは?

話すのが苦手な人は不利だと思い、一生懸命話せるように練習するのなら、その前にもっと大事なことがあります。それを理解しなければ、どんなに巧みな話術でも、受注につながることはありません。(だからといって、商品についてお客様から聞かれても、何も答えられないようでは問答無用です)

トーク術を練習するよりももっと大事なこと…それさえ実践できれば、誰もが成績を上げることができます。それが何か気になりますよね?

お客様のところへ行ってどんなに商品の良さを説明しても、なかなか受注につながらないと嘆いている営業マンの方は、よく思い出して欲しいのです。商談中の様子を…。もしかして、あなたの知識披露にほとんどの時間が使われていませんか。お客様の話をあまり聞かずに…

お客様はニーズを聞いてほしいのです

お客様に商品の良さをアピールするよりも、少し考えて欲しいことがあります。忙しい中、わざわざ時間を作って会っていただいています。それなのに、大してほしくもない商品の話をただひたすら聞いていて、発注をお願いする気になると思いますか?

まずは、お客様が今、どんな悩みをもっているのか、どんな問題をかかえているのかそこをきちんと聞いてください。そして、どんな解決方法を望んでいるのかを。最初からニーズを話してくださるお客様であっても、本当にそのニーズが問題なのか一度は疑ってください。もしかすると、お客様自身も気づいていないような問題をかかえている可能性もあります。

お客様はその問題を分かってほしいのです。

自分一人ではどうしようもない…

社内だけでは解決できない…

だからその問題を解決してくれる会社に仕事を依頼するのです。

自社の商品をアピールしていただいても、それがお客様の問題解決に役立たなければ全く意味がありません。しかし、その問題解決の方法さえ提示できれば受注できるのですから、何よりもまずお客様の潜在的なニーズを聞き出しましょう。

普段からマメにお客様を気にかけましょう。何が好きなのか、どんなことに興味があるのか、何色が好きなのか、短気なのか、おっとりしているのか…など、少しでもいつもと違うところがあればすかさず聞いてみてください。そうして少しずつお客様と距離を縮め、信頼関係を築いていきましょう。

一度でもお客様の問題解決に貢献できれば、その後も何かと頼りにしてくれます。アピールすることも大切ですが、本当にお客様のことを思っていたら、お客様の問題解決のために尽力を尽くしましょう。